Comment mettre en avant la qualité grâce à la quantité?

Comment mettre en avant la qualité grâce à la quantité?

La qualité et la quantité correspondent à deux notions qui entretiennent une relation étroite et spéciale. Elles constituent deux angles d’attaques pour les marketeurs. Elles peuvent être traitées indépendamment ou ensemble par opposition. Dans cette deuxième utilisation, le but recherché consiste à mettre en avant la qualité par l’intermédiaire de la rareté soit l’opposé de la quantité. Un produit ou un service rare possède une plus grande valeur que s’il était disponible ou proposé en grande quantité. Cependant, la mise en opposition de la quantité et de la qualité fait intervenir divers mécanismes qu’il convient d’étudier pour comprendre la pertinence de cette approche.

Offre et demande

Le premier mécanisme qui entre en jeu dans la mise en avant de la qualité par la quantité correspond à celui de l’offre et de la demande. Concept classique dans le monde de la finance, celui-ci indique qu’un service ou un produit dont les stocks dépassent la demande gagne en valeur. Ceci en raison de sa rareté. Concrètement, il justifie le prix de divers produits comme l’or ou les pierres précieuses. Cependant, il ne constitue qu’une infime partie du système de la mise en avant de la qualité par la quantité.

La preuve sociale

Si un produit ou un service se retrouve en situation de rareté, cela peut s’expliquer par son succès auprès de sa clientèle. Un smartphone comme l’iPhone 6 qui se retrouve en pénurie dans les grands magasins le jour de sa sortie par exemple profite de ce mécanisme. La preuve sociale intervient lorsqu’un client sera informé de ce fait. Il en déduira que le produit « est de qualité » puisqu’il se vend bien. Il sera alors plus enclin à également acheter ce produit et à le préférer à la concurrence.

La réactance

La réactance correspond sans aucun doute au rouage principal du système de mise en avant de la qualité par la quantité. Pour le comprendre, reprenons l’exemple de l’iPhone 6. Si la preuve sociale agit à un niveau postérieur au lancement du produit, la réactance quant à elle intervient à tout moment. Avant le lancement du produit, la marque annonce déjà qu’il ne sera disponible qu’en édition limitée. Elle peut aussi annoncer un nombre précis de modèles mis en circulation Day One. Face à cette information, le client s’empresse d’acheter le produit puisque celui-ci est présenté comme étant rare. Une fois le jour de lancement terminé, la marque annonce naturellement une rupture de stock. Le client qui n’a pas acheté le produit sentira alors le besoin de se le procurer aussitôt qu’il sera à nouveau disponible. L’ensemble de ces réactions correspond aux effets de la réactance.

Concrètement

Maintenant que nous avons mis en exergue les mécanismes qui interviennent dans le système de mise en avant de la qualité par la quantité, il est temps de se pencher sur le côté pratique de cette analyse. Pour mettre en avant la qualité par la quantité, il suffit d’insister sur la rareté. Dans le commerce, cela se traduit par la mise en avant d’un produit via la mention « victime de son succès ». Le client sera alors convaincu de sa qualité et par réactance, il ne pourra pas résister à l’envie de l’acheter lorsqu’il sera à nouveau disponible. Cette utilisation peut être déclinée sous diverses variantes comme la mention « édition limitée » ou « produit flash ». 

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dernière mise à jour: dimanche 28 mai 2017

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